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偏门金点子创业项目:卖报告赚钱!

最近和一位朋友交流,他是做信息咨询公司的,正好分享了一些他工作领域的事,其中正好涉及到报告的生产的相关领域。觉…

最近和一位朋友交流,他是做信息咨询公司的,正好分享了一些他工作领域的事,其中正好涉及到报告的生产的相关领域。觉得挺另类的,今天正好把这个偏门金点子创业项目和大家分享一下。

大家可能会好奇什么是信息咨询公司?

不知道有在网上看到各种互联网第三方报告吗?艾瑞报告,易观报告等等,这些就是出自不同信息咨询公司的手笔。不过前面说的这种是免费报告,今天说的是付费报告,两者商业模式也不一样。

这里也介绍一下朋友做的付费购买型报告的商业路径,让大家了解一下怎么卖报告赚钱

前期是报告的准备工作,行业报告的批量化生产,然后通过营销手段,去触达客户,让客户下单购买报告,得到收益。

国内这块中间转化率不高,国外相比转化率高些,大概在千分之三左右,和不同公司的营销手段也有比较大关系。

这里报告,虽然是付费型了,但其中也还有不同细分。比如有深度定制型,这种往往客单价很高。有的是走量型,内容不会做很深度,走的是薄利多销。两个报告背后购买者也往往是两批人。

朋友的公司一份报告通常2个人在42小时内完成,是走量的,所以单位时间需要尽可能缩短。速度大概比那种走质的深度定制同行快5-10倍,但相比他们的定价较低。

这里也先介绍一些报告背景

1、谁买报告?

很少有互联网类型的企业,大多是实体企业中某个项目、部门或市场的负责人。

2、为什么买报告?

除了解市场行情,为项目做参考外。还有很重要的是在公司的年度报告、财报中引用,让人更信服,有时咨询公司也愿意以合作或者更低的价格,以换取别人的报告中显示自己的数据源。

接下来将从客户群体、行业细分、批量化处理、行业周期、行业趋势、定价、数据源7个方面介绍信息咨询公司的运作模式。

1.客户群体

说到客户群体和产品定位有关。报告作为一个产品也是如此,一个报告产品很难满足全部的用户群体。即使做到,成本也会非常高。

朋友公司的客户群体只做全球几个发达国家,主要是欧盟、美国、英国、德国、法国、中日韩等地区的企业,其中70%以上订单来自境外。原因也很简单,海外的付费习惯、意愿更好,客单价也高。

2.行业细分

大行业竞争激烈,报告行业也都开始深耕细分市场,两方面原因,一方面细分里一定有一部分是蓝海,有足够的切入点,报告的拓展机会也在于此。另外一部分是细分领域,针对性更强,客户付费意愿也更强。

而行业细分里也有地域信息差 ,美国的产品报告可以卖到欧盟,欧盟的产品报告可以卖到日韩,在每个细分行业中一般情况下只取行业排名前5的企业进行研究,根据28法则,这些个公司基本可以覆盖产能产量的绝大部分。

3.批量化处理

报告有部分是流水线生产,针对不同国家、不同行业、不同的报告类型,会有不同的报告模板生成器,这里面也没有使用高大上的软件,就是一个excel和word低成本完成。只需要往里面填写内容即可,极大的提高了报告生产速度,保证单位时间出产量。

4.行业周期

有一个阶段报告销量出现下滑的趋势,但是无意间发现一个很有意思的现象,一份几年前销量可怜的报告,当时纯粹是无意间变更时间和地区,没有任何数据的变动,销量竟然奇迹般的增加了好几倍,当时猜测会和周期有关,后来我们也针对一部分几年前的报告翻新一边,出现了和预期一样的结果。

5.行业趋势

关注 行业趋势及最新研究成果,先对该品类做出市场投放,看市场反馈。举个例子,时间回到2016年,投资市场vr/ar的研究正火,这时把vr/ar的报告目录发布出去。研究vr/ar 的企业或个人找你购买报告的可能性会高很多。

6.定价及信息差

报告按照语言分为中文版和英文版,按照类型分为电子版和纸质版,售卖形式是单独电子版、单独纸质版、电子版+纸质版,报告一般定价在2800-40000美金,这个价格对企业不算高,只要客户有需求一般都会下单,从意向到成交的转化率在80%左右,购买决策过程不会太长,而且退单率极低。

7.数据来源

这里大家感兴趣的数据来源应该有两个,一个是客户的数据从哪里来?怎么知道卖给谁?另一个是,报告数据是从哪里来的,怎么知道拿什么出来卖?

因为朋友服务的实体经济的相关公司更多,所以更多针对实体产品,不过大家不要报很大期待,一些涉及到人家吃饭本事,这边不会展开很多。

7.1 客户资料挖掘

主要有几个渠道:自有数据库、海关数据、竞争对手财报、客户访谈资料、搜索引擎等。

这里说下海关渠道,这也是一个重要渠道 。各个国家的海关都有披露通过海关的产品进出口数据。通过这个就可以看产品的流通线索,比如说某产品的进口是来自美国的A公司,出口到中国的B公司,那么可以考虑在A和B公司找目标客户,并且通过A和B公司,延伸出去,找类似的公司。

7.2报告数据的数据源

这个主要是有自有数据库、行业第三方、官方数据、电话采访等。这里主要说下电话采访,这块需要社工技巧,扮演客户向目标产品的行业龙头企业打陌生电话,了解目标产品的相关数据指标,比如产量、产能、产值、消费量、优劣势等数据,一般都会告诉你,你可能担心一家企业误差可能会比较大,这时你可以多打几个,这样就能平衡误差。

7.3买家联系方式是如何收集的

1、让客户找我们

建立自己的官网,网站上留有部门免费预览内容,比如报告目录。并坚持在领英等网络平台发布相关资讯信息并推广官网,并做相关SEO。

2、我们去找客户

比如前面提的海关法方式,就是通过产品去找客户。公司有专门的小组负责这样的工作,每个人每天能够找到几十上百条相关联系方式,纯靠人肉。

3、我们去找代理商

找这块的代理商,一般会选择当地有较强的品牌知名度的代理商,通过他们代销一般能够快速获得订单,这中间必然涉及到利润的分层,一般是比例对半。

而在这么多报告中客户为什么选择,我的理解,觉得除了产品质量外,重要的是让客户对你产生信任。

这里就还有几个侧重点:

1、建立全球公信权威

当时在全球主要的地区都进行了官网注册,并且有针对性的做相应本地化,在全球范围内建立信任

2、大量曝光

追求大量的曝光,这个和互联网产品类似,在客户出现的地方大量发布报告的目录,比如专业网站、搜索引擎的相关竞价排名。

3、找合适的代理

找到当地口碑好的代理商合作,做好代理商筛选

4、体现专业性

会有一部分免费阅读,比如前面目录大纲以及开头的内容,这部分需要先充分体现专业性,勾起潜在用户的兴趣,然后就是等着用户上钩了。

今天的分享可能和一般互联网项目的玩法有很多不一样的地方,希望给大家不一样的思路。

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作者: 追越博客

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