新媒体运营如何做好引流、转化、留存三步曲!

新媒体运营万古不变的问题总是脱离不出,引流、留存、转化这3大方面。其实整体来看是一个一环扣一环的过程,营销推广就是考验创业者对于逻辑的紧凑性,当然也可以说节奏感。

一、转化

转化作为运营最后的一环,属于临门一脚就更加重要了。做好转化的核心在于:品质,服务,用户。

1.品质

对于产品的品质,大部分人都会和我一样陷入一种错觉,如果有人问我,你觉得你自己的公众号做的怎样,我肯定是会觉得自己的公众号天下第一,其他的公众号这也不行,那也不行。

但是现实的情况是这样的吗?

很多人一直和我吐槽,你能不能在你公众号加一些图片进去啊,你能不能把排版在做好看点啊,多花些心思进去啊,你粉丝多少啊,你阅读数不高啊,对于这种问题,我每次都只能说,我做这个号的核心只是为了提升自己的输出能力。没有任何商业目的,只有商业目的才会考量这些。

大部分的人都会像我一样,陷入这种我的产品就是好的错觉,如何去真正的衡量产品好还是差呢?

其实很简单,用户愿不愿意推荐你的产品,员工愿不愿意去推荐你的产品。大部分的企业都会对自己的产品过度乐观,但是员工自己是知道产品的现实情况如何的。

如果产品做的好,让他们感到骄傲是会自愿去推荐起来的。而不需要老板对着要下班的小王说,小王啊,这企业微信公众号刚刚发的内容,是不是很想转发到你的朋友圈?

当然品质也可以通过市场的反馈去获得,你东西卖出去,差评就跟着来了,这种产品总不能说自己的产品做得好吧。与其对外宣传自己的产品好,还不如花心思把产品优化迭代好。

2.服务

有些客服会认为自己其实就是在做一个聊天的活,但是客户服务对于营销来说非常关键,能够带来更多流量,同时也属于临门一脚的过程。

从各个渠道辛辛苦苦引来的流量,最后到了客户成交这一步了,客户有个问题想要咨询客服,而客服的服务如果不好的话,这个客户可能就因此流失了。

因为客户有非常多的选择,并非是非你家不可。甚至如果情况恶劣的话,这个客户可能会像身边的人传播这个品牌不怎样的言论。

如果你认为口口相传的威力很一般的话,那你应该多去了解互联网时代为什么现在越来越多企业更加注重口碑营销。好评和差评都可以通过口口相传和网络快速传播的。

还记得当时在AGM当时还针对客服这一块做了很大的优化,准备好了各种各样的话术,让新的客服一来到这个岗位,马上就能上手,并且很多问题都可以通过话术解决。

只有把服务标准化了,让其他的客服人员在标准上进行发挥,才能给用户带来更好的体验,最差也能有一个标准保底。

至于说数据去衡量服务也有很多,就好比询客率这些都是能够很好的反馈出来客服有没有主动的去接待客户,解决客户的问题,当然还有包括,响应时间等等。

而一个产品的服务做好了,真正的帮客户解决了问题,甚至1个用户可能帮你带来非常多的用户。这也是为什么现在很多品牌会有推荐奖励,当然前提是产品品质好,服务好。这个时候用户才会愿意去帮你传播。

3.用户

新媒体运营这个职位一开始的时候,有人比喻新媒体运营的工作就是每天陪用户聊天。用户在聊天的时候,其实是在传递自己的诉求的,就像很多用户喜欢一个产品的时候,会不断的提建议。

像之前有一个非常狂热的粉丝,不断的在微信上和我说,现在的产品太没有个性了,我就是喜欢这种非常硬朗的风格,就是配置没有跟上,如果又能够硬朗,又能够配置跟上,那就更好了。

用户虽然不知道自己想要什么,但是他们一定知道自己不想要什么,如果有大部分的用户和你反馈,这个功能我不喜欢,那可能真的需要好好的听一听用户的建议和声音。

其实做的好的品牌都会和用户保持着紧密的联系,能够听取到用户的声音,比如定时的电话回访,线下1V1访谈和线下1V多访谈,定时的问卷调查等等,这些都能够很好的听到用户的声音。

当然,我们也会经常看到另一种情况,认为用户不懂产品,或者有些东西非常简单,用户反而就是不懂,不明白了。

这里其实想要提一点的是,不要认为用户很傻,也不要认为用户很聪明。

有关于使用说明这一块的,一定是要介绍清楚,不要出现歧义,或者觉得用户没有那么笨吧。这个时候,我们需要假设用户就是那么笨。让傻子也能够通过你的产品说明,弄明白怎么使用你的产品。

也不要认为用户没有那么聪明,有些问题用户肯定不会发现,对于这样的想法其实很危险,用户一旦发现了,就是升级成为一场口碑灾难。

就像前面说到的口碑营销,好口碑能口口相传,坏口碑也同样可以。这个时候,我们需要假设我们的用户就是非常的聪明,这种类型的问题,他第一眼就能发现,这样才能激发我们去把产品做好。

只有将产品的品质,服务,以及对用户的足够了解的情况下,才能让你的产品转化形成一个正循环。

其实为什么大部分人的运营还是停留在引流,留存,转化的问题,核心还是在于整个转化流程存在很多问题,流量每个环节都在漏,问题太多,当然就找不到解决方法。先把转化的问题解决了,这个时候才来考虑如何引流。

二、引流

为什么要倒过来先讲转化呢?因为引流是在花钱买流量,没做好转化无论你最后获取的是多么精准流量都是在浪费,另一个是转化一定是考量效果的核心目标和保障。

所以在引流和转化的一整个运营链条中是需要先做好转化的,之后才考虑如何去做好引流。

推广引流的核心在于:内容、场景、AB测试。

1.内容

内容其实很好理解,文案属于内容,网站属于内容,抖音属于内容,演讲属于内容,线上产品讲解属于内容。而做好内容这一块确实有很多小套路,但是这些所谓的小套路最后都是指向的是,如何去清晰的传递内容。

这也是为什么我觉得,爱干净住汉庭,怕上火喝王老吉这类型的slogan就是好的。虽然很土,核心还是清晰的传递了信息,同时还兼顾了另外一个特点简单好记。

我以前也没想明白这么low的广告词为什么会觉得好,所以人在成长的过程,其实是会越来越觉得自己是渺小的。

如果去看我自己的个人账号的话,那其实我是通过我的内容在强化和传递我的专业,和我自己本身的靠谱,坚持等本质。所以如果从这方面去看的话,我的个人账号确实是做得好的,当然从商业的角度看的话,也确实不好。

2.场景

传播因为有互联网和移动互联网变的非常的多样性。其实有机会的话,真的希望每个推广渠道都去尝试一下,就好比今晚在刷抖音看内容的时候也发现,现在抖音的广告,甚至还专门针对做了竖屏,故事,产品植入。

这属于我完全没有接触过的内容,也非常感兴趣。而不同的场景的表现的方式都是不同的,针对不同的产品,同样是SEM这一块,做M2的方式和做X系列的方式,完全是不同的,而品牌曝光的,又是另一种形式。

只有能够将不同的场景区分出来,并且针对性的制定投放策略,用户才会点击进来看到想要的东西,最终转化。

3.AB测试

这一块其实是对于如何降低成本的,毕竟推广引流就是真金白银花钱买流量的。很多人都认为花钱很容易,做市场这一块真正有经验的人,都是花钱花出来的,能花多少钱不重要,但是能省钱反而是一项非常重要的技能。

大部分的运营都知道要AB测试,原理简单易懂,不同的内容测试同一个渠道,最好的内容测试不同的渠道,确保只有一个变量,其他都是不变的。

三、留存

现在大部分的企业运营在转化和拉新上面都会有一套成熟的体系,在今年瑞幸咖啡的流量池的理论,其实也是一种将流量留存,并找机会裂变传播出去的方法。

留存的目的是为了让客户能够帮你传播,所谓的养兵千日用兵一时。而留存的核心需要做到的就是一件事,为用户提供价值。

而如何为用户提供价值可以从常见的形式去理解,比如说双微,社群。

1.双微

双微其实以微信为主,而微信留存粉丝是为他们提供价值。瑞幸咖啡的分享已经非常清晰的讲到了,高频带高频,高频服务带动高频互动,需要先将自己的服务里的某一块转化成为高频的服务,并且用户可以通过打卡,做一些分享等小动作就能够换取一份服务。

就好比瑞幸咖啡是通过服务号提供优惠卷的方式,起码保证每周能够刺激在意这一块的用户的一次购买。而像电子烟这类型的行业来说的话,就可以通过烟弹作为提供价值,从而让用户认为关注你的双微是有价值的,达到留存的目的。

如果说双微这一块的话是通过一些服务上的优惠刺激提供价值的话,那么社群的话,就更多提供的是一种人类的情感需求。

2.社群

社群的发展从一开始的几个大妈总是喜欢蹲在墙角嗑瓜子唠着嗑,到互联网的BBS,以及到现在细分到各个微信群。其实社群私域流量池的留存更多像是为用户提供一个舞台,能够让他们展现出来他们的价值。

甚至大部分的小创业团队都会建立社区,希望通过后期的运营进行粉丝裂变。也就是利用口碑营销,将用户留存进自己的社群,之后通过口碑传播出去。

在社群中,也分为4种角色,分别为:专家,明星,节点,助理。不同的角色承担着不同的分工,这类型的分工也因人而异,就比如一些母婴类的社群,可能A是一个专家,但是到了插花社群的话,A可能又是一个助理的角色了。

所以大家在不同的社群承担不同的角色,而社群就是为他们提供一个舞台。社群运营需要做好的让群里的人知道,这个社群的核心目的是什么,规则是什么,之后核心需要做的就是不断的去找到活跃用户。

有周期性的完成目标。就好比在圈外的时候,当时每个月要确保完成群里面90%的同学的节课率,那月尾的时候,就会通过奖励、喊有趣的口号等方式去提醒大家,让大家完成任务。

而有些做的比较好的企业社群,一直能够保持活跃的,属于那种时不时有些小福利,给用户普及一些知识,周期性的抛出讨论话题。输出一些精品内容,针对一些有代表性的问题进行解决,这些在知识付费非常常见。

做好留存一定要初期规划好,双微我能提供什么价值,我的社群能够提供什么价值。就好比手机的社群提供的价值除了是一个交流的平台,同时也会有非常多的一些内部消息直接曝光出来,这些对于极客来说就是留存的价值。核心只需要考虑好,用户留存下来的价值是什么,之后在考虑如何确保流程的正义性。

其实新媒体运营和营销就是一个细心的活,我起码没有见过哪个这一块做的好的人,是很随意很无所谓的。不过大师派的在这一块上面见多了,但是我相信这个行业的发展是会越来越科学,大家都能够梳理出来,要怎么做,如何做。

即使未来这一块有点类似流水线的操作工人,每一步都被严格限制的情况下,但是运营人员和营销人员也需要持续的去提供自己的创意和想法的。靠卖力赚钱的人一定干不过靠脑赚钱的人。

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